Profiling Manageriale in Cambielli spa: quando conoscere i propri manager fa crescere l’organizzazione
Nel nostro precedente articolo (che puoi recuperare qui) abbiamo raccontato cos’è il Profiling Manageriale e perché rappresenta uno strumento sempre più strategico per le aziende che vogliono investire sulle proprie persone. Analizzare le soft skill dei manager, capire quanto sono in linea con il profilo ideale per il loro ruolo e contesto organizzativo, individuare eventuali gap di competenza e valorizzare il potenziale inespresso: tutto questo significa fare Profiling Manageriale.
In questo nuovo approfondimento vogliamo mostrarvi, attraverso un caso concreto, il valore e i benefici di un percorso di Profiling Manageriale. Abbiamo infatti supportato Cambielli spa, una delle aziende più affermate nel settore idrotermosanitario italiano, in un progetto dedicato alla valutazione delle competenze trasversali delle figure chiave della sua forza vendita. L’obiettivo era duplice: da un lato, avere una figura chiara del livello di competenza attuale di queste figure; dall’altro, individuare eventuali gap di competenza e definire così percorsi formativi su misura e coerenti con le competenze trasversali dei professionisti, che permettessero di crescere ed esprimere a pieno il loro potenziale.
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Dalla forza vendita al potenziale manageriale: l’esigenza di Cambielli spa
Il gruppo Cambielli nasce nel 1919 a Milano ed è oggi una tra le più antiche società ancora in attività. Di stampo familiare, negli anni l’azienda è cresciuta e, grazie alla fusione con Edilfriuli, all’acquisizione ed apertura di nuovi punti vendita, ha raggiunto una diffusione sempre più capillare sul territorio. Ad oggi l’azienda conta più di 3200 dipendenti e 250 punti vendita in tutta Italia, configurandosi come il principale distributore nel mercato idrotermosanitario in Italia.
In un’organizzazione di questo tipo, la rete commerciale è molto più di un semplice canale di vendita: è il cuore dell’organizzazione, il volto dell’azienda per i clienti e un elemento strategico per sostenere la propria crescita. Proprio per questo, Cambielli spa ci ha contattati per strutturare un percorso di Profiling Manageriale dedicato ai Responsabili di Area e Responsabili di Macro Area, figure chiave nella relazione quotidiana con il mercato e nel coordinamento delle attività commerciali sul territorio.
L’obiettivo principale era chiaro: conoscere più a fondo le caratteristiche delle persone che ricoprono ruoli di responsabilità all’interno della rete commerciale, evidenziando in particolare le loro competenze trasversali, i tratti distintivi del loro stile di leadership e il potenziale evolutivo in ottica futura.
Definire il profilo ideale: il punto di partenza per un percorso mirato
Il primo passo del progetto è stato quello di approfondire la cultura organizzativa di Cambielli. Prima ancora di incontrare i singoli professionisti infatti, era fondamentale comprendere il contesto in cui lavorano. La cultura organizzativa dell’azienda gioca un ruolo fondamentale: dai valori che guidano le scelte aziendali, alle norme che nascono anche dalle interazioni tra le persone, ai comportamenti ricorrenti, fino al “linguaggio comune”, che definisce cosa significa far parte di questa realtà. Questi elementi rappresentano la cornice entro cui leggere i comportamenti ed interpretare correttamente le competenze.
La collaborazione tra SCR e Cambielli è iniziata con un momento di confronto e analisi della situazione attuale con il Direttore Commerciale e l’area aziendale che si occupa della formazione dei dipendenti. Insieme abbiamo identificato un set di competenze trasversali di riferimento, ritenute strategiche per i ruoli apicali dell’area commerciale. Non si è trattato solo di definire un elenco di skill, ma anche di chiarire come queste competenze dovrebbero idealmente essere espresse nel mettere in pratica quotidianamente quel ruolo.
Questo lavoro ha portato alla definizione di un profilo di competenze ideale, un modello di riferimento che ha guidato l’intero processo di profiling. Avere chiaro questo profilo è fondamentale, non solo perché getta le basi per una valutazione più oggettiva, ma anche perché rappresenta uno strumento utile nelle fasi di selezione, onboarding e sviluppo delle persone.
Le interviste, un’occasione per conoscersi, esprimersi e riflettere su di sé
Per esplorare le competenze e le potenzialità delle figure chiave della rete commerciale di Cambielli, abbiamo coinvolto 30 Responsabili di Area e di Macro Area in questa attività di Profiling Manageriale.
Il percorso è iniziato con la compilazione di un questionario comportamentale, il PDA, che consente di individuare le tendenze comportamentali naturali e valutare come queste si adattano alle richieste dell’ambiente di lavoro. A questa prima fase è seguito un colloquio individuale, basato su un’intervista semi strutturata; in questo modo abbiamo approfondito le competenze e l’approccio al loro ruolo, lo stile di leadership ma anche elementi più relazionali ovvero il modo in cui ciascun manager si racconta, si percepisce e riflette su di sé.
Proprio la possibilità di riflettere su di sé è uno dei valori aggiunti di questo tipo di percorso: queste interviste non sono solo momenti di ascolto, confronto e approfondimento sulle competenze, ma anche un’occasione per i manager di riflettere sui propri punti di forza e sulle aree di miglioramento.
L’unione di questi due strumenti di indagine, il questionario comportamentale e i colloqui individuali di approfondimento, ci hanno permesso di costruire e restituire all’azienda Cambielli una fotografia completa e personalizzata di ogni manager coinvolto.
In seguito, il confronto con il profilo del commerciale ‘ideale’ di Cambielli, definito nelle fasi di questo percorso, ha permesso di evidenziare anche eventuali gap di competenza rispetto alle aspettative del ruolo. Un’informazione utile per delineare con chiarezza le aree su cui concentrare gli sforzi e pianificare interventi di sviluppo e formazione personalizzati per ogni manager.
I benefici del Profiling Manageriale: consapevolezza e azioni mirate
In contesti aziendali grandi, in crescita e distribuiti sul territorio, proprio come Cambielli, è fondamentale avere riferimenti comuni e condivisi per leggere le competenze, riconoscere i gap e individuare i percorsi formativi più adatti per ognuno.
Il Profiling Manageriale si è dimostrato un percorso efficace e strutturato, capace di rendere più oggettiva e consapevole la valutazione delle competenze interne, analizzando i gap individuali e mettendo in luce i punti di forza e le potenzialità, anche inespresse, di ogni persona.
Grazie ai risultati di questo percorso, l’azienda ha potuto progettare interventi di sviluppo mirati, costruiti su dati oggettivi e osservazioni individuali, facilitando l’apprendimento o l’espressione delle competenze e del potenziale delle figure di responsabilità. Un investimento che non ha prodotto solo piani formativi, ma ha rafforzato la cultura della consapevolezza e dello sviluppo continuo.
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In definitiva, il Profiling Manageriale ha offerto a Cambielli uno strumento concreto per valorizzare le persone, rafforzare il management e allineare la crescita individuale con quella dell’organizzazione: un punto di partenza solido per affrontare con maggiore lucidità le sfide future.
Profiling Manageriale…e poi?
Il percorso di Profiling Manageriale non si è concluso con la restituzione dei risultati: è stato, piuttosto, il punto di partenza per un piano di sviluppo più ampio e strutturato. I manager coinvolti hanno potuto accedere a percorsi di formazione individualizzati, costruiti internamente attraverso la Academy aziendale, con l’obiettivo di lavorare in modo mirato sulle aree di crescita emerse.
L’analisi si è poi estesa, allargando lo sguardo su tutta la rete commerciale: sono stati coinvolti anche i Responsabili di Area, inclusi quelli da poco promossi, per monitorare l’efficacia del loro inserimento nel ruolo, e i Responsabili di Filiale, completando così una mappatura trasversale delle figure gestionali più strategiche per l’azienda.
Un progetto che continua a generare valore, alimentando una cultura manageriale orientata alla consapevolezza, alla crescita e alla coerenza tra persone, ruoli e strategia aziendale.
